Prospecció, cerca de leads, enriquiment, outreach i fluxos de vendes que els agents poden assumir.
La qualificació de leads és el procés de decidir si un lead o un compte mereix atenció comercial segons el seu encaix, els senyals disponibles, el context, la qualitat de les dades i el nivell de confiança amb què pots actuar.
Un lead qualificat és un compte o contacte amb prou encaix, senyals i context per justificar una atenció comercial prioritària. Quan l'equip demana «més leads», cal fer algunes preguntes abans de tornar a omplir el pipeline. Pot faltar volum de debò, però també poden estar entrant comptes amb poc encaix, senyals febles, dades pobres o prioritats que màrqueting, vendes i direcció interpreten de manera diferent.
La prospecció comercial B2B és el procés d'identificar, avaluar i preparar l'acostament a comptes o contactes amb potencial comercial. La diferència amb captar leads està en el criteri: un lead pot ser un nom en una llista, un formulari, un contacte importat o un compte suggerit per una eina; mentre que una oportunitat de prospecció exigeix un motiu raonable per pensar que aquest compte mereix atenció ara, o almenys una revisió més seriosa.
A les 8:57 de cada matí, ja era a la taula, fingint que el primer cafè encara era calent. Els llums de l'oficina tenien aquella resplendor blanca tan particular que fa que tothom sembli menys sa del que està, i una mica més vell. La nostra planta de vendes era una gran sala oberta amb la textura emocional d'una porta d'embarcament: monitors encesos, motxilles mig obertes sota les taules, embolcalls de barretes de proteïna plegats en paquets diminuts i una televisió a la paret mostrant números de pipeline com si fossin vols. Jo era SDR outbound, cosa que volia dir que tècnicament era a vendes, però a l'últim graó de la jerarquia. Em sentia menys com una venedora i més com un portapapers barat amb compte de LinkedIn.
