Prospección, búsqueda de leads, enriquecimiento, outreach y flujos de ventas que los agentes pueden quitarte de encima.
La cualificación de leads es el proceso de decidir si un lead o una cuenta merece atención comercial según su encaje, las señales disponibles, el contexto, la calidad de los datos y el nivel de confianza con el que puedes actuar.
Un lead cualificado es una cuenta o contacto con encaje, señales y contexto suficientes para justificar atención comercial prioritaria. Cuando el equipo pide “más leads”, hay que hacer algunas preguntas antes de volver a llenar el pipeline de contactos. Puede faltar volumen de verdad, pero también pueden estar entrando cuentas con poco encaje entre sus necesidades y tu solución, señales débiles, datos pobres o prioridades que marketing, ventas y dirección no interpretan igual.
La prospección comercial B2B es el proceso de identificar, evaluar y preparar el acercamiento a cuentas o contactos con potencial comercial. La diferencia con “captar leads” está en el criterio: un lead puede ser un nombre en una lista, un formulario, un contacto importado o una cuenta sugerida por una herramienta; mientras que una oportunidad de prospección exige un motivo razonable para pensar que esa cuenta merece atención ahora, o al menos una revisión más seria.
A las 8:57 de cada mañana, ya estaba en mi mesa, fingiendo que el primer café seguía caliente. Las luces de la oficina tenían ese brillo blanco tan particular que hace que todo el mundo parezca menos sano de lo que está, y un poco más viejo. Nuestra planta de ventas era una gran sala abierta con la textura emocional de una puerta de embarque: monitores encendidos, mochilas medio abiertas debajo de las mesas, envoltorios de barritas de proteína doblados en paquetes minúsculos y una televisión en la pared mostrando números de pipeline como si fueran vuelos. Yo era SDR outbound, lo que significaba que técnicamente estaba en ventas, pero en el último escalón de la jerarquía. Me sentía menos como una vendedora y más como un portapapeles barato con cuenta de LinkedIn.
