Handinger me deixou mais rápida em lead sourcing, o que aparentemente era um problema

Às 8:57 de todas as manhãs, eu já estava na minha mesa, fingindo que o primeiro café ainda estava quente. As luzes do escritório tinham aquele brilho branco específico que faz todo mundo parecer menos saudável do que é, e um pouco mais velho. Nosso andar de vendas era uma grande sala aberta com a textura emocional de um portão de aeroporto: monitores acesos, mochilas meio abertas embaixo das mesas, embalagens de barrinhas de proteína dobradas em pacotinhos e uma TV na parede mostrando números de pipeline como um painel de voos. Eu era SDR outbound, o que significava que eu estava tecnicamente em vendas, mas no último degrau da hierarquia. Eu me sentia menos como uma vendedora e mais como uma prancheta barata com conta no LinkedIn.

O dia começava com abas. Sempre abas. Um site de empresa aberto ao lado do LinkedIn, ao lado de uma página de carreiras, ao lado de algum comunicado de imprensa antigo escrito em 2021 com o otimismo de uma pessoa que ainda acreditava em webinars. Eu procurava sinais de que a empresa pudesse ter um problema que nós podíamos resolver, depois copiava esses sinais para o CRM com as mãos cansadas. Rodada de investimento? Check. Novo VP? Check. A maior pista: um post de blog em que alguém usava a expressão "excelência operacional" e confessava sem querer que tinha seis sistemas internos desconectados. Check. Isso se chamava lead sourcing, o que soa limpo e profissional, mas estava me deixando maluca.

A parte feia era que eu era boa em vender. Não uma daquelas profetas do LinkedIn que postam uma selfie e chamam aquilo de lição de resiliência. Eu sabia falar com prospects. Eu sabia perceber quando orçamento era a objeção declarada e confiança era a verdadeira. Eu gostava de discovery calls porque pessoas são estranhas, mas eu as lia bem. E em algum lugar entre o deck, o silêncio e a pessoa dizendo "ainda estamos definindo o processo", eu conseguia sentir o problema real escondido por baixo. Eu queria virar account executive. Eu queria a parte humana de vendas. A parte em que você precisa ouvir com atenção porque o que é dito quase nunca é o que se quer dizer. Em vez disso, minhas habilidades estavam se decompondo enquanto eu ficava cada vez mais rápida em copiar pedacinhos da internet para caixinhas.

A gestão chamava isso de construir o músculo. Eles amavam essa frase quase tanto quanto amavam malhar. Construir o músculo significava fazer tarefas repetitivas e chatas, como fazer repetições na academia. Todas as manhãs no standup, meu gerente perguntava sobre atividade. Confesse: quantas contas sourced? quantos contatos adicionados? quantas sequências lançadas? respostas? reuniões? Números, números, números. Ninguém perguntava se a atividade era boa, porque qualidade é escorregadia e atividade é contável, e gerentes fracos amam coisas contáveis porque elas dão sensação de controle.

O escritório tinha pôsteres motivacionais, claro. Um dizia "ACTIVITY CREATES OPPORTUNITY" ao lado de uma foto de banco de imagens de uma pessoa subindo uma montanha, presumivelmente para fugir do andar de vendas. Outro dizia "NO PIPELINE, NO LIFE", o que parecia menos incentivo e mais algo que alguém colaria numa porta durante uma negociação com reféns. Tínhamos canais no Slack cheios de pequenos surtos de otimismo forçado, emojis de reação florescendo sob screenshots de rankings, como aplausos digitais de pessoas cansadas demais para bater palmas.

Eu dizia a mim mesma que esse era o preço de entrada, um rito de passagem. Você aprende o território, sobrevive a alguns trimestres e então, se a empresa é decente e os deuses da quota estão bêbados mas generosos, alguém deixa você carregar um número com mais dignidade. Você vira account executive.

Escapando da subclasse SDR

Meu gerente estava ficando louco com IA. Ele dizia para automatizarmos nossos empregos, o que soava suspeitosamente como uma forma de dizer que queria se livrar de nós. Ele também não dizia exatamente qual era a expectativa nem o orçamento, e não podíamos perguntar porque ele sempre latia "Autonomia!", a palavra mágica. Um dia eu testei o Handinger. Um amigo de uma amiga trabalhava lá, então decidi experimentar. Dei um site ao Handinger e ele extraiu as partes úteis sem me fazer executar o ritual habitual das abas. Minha primeira reação não foi alegria. Foi suspeita. Dei outro site. Depois outro. Ele continuou fazendo a coisa chata que eu odiava sem reclamar.

Comecei pequeno porque não confiava em nada que tornasse meu dia mais fácil. Uma conta. Depois dez. Depois uma lista. E se eu desse uma descrição do nosso ICP? O trabalho mudou de uma forma imediatamente física. Minha postura melhorou e meus pulsos pararam de doer. Eu ainda estava fazendo lead sourcing. Só tinha parado de raspar a internet com uma colher.

Então vieram os números. Não de um jeito que me desse vontade de colocar um emoji de raio em um post e agradecer aos meus mentores, mas eles se moveram o suficiente para eu notar, depois o time notar, depois o dashboard notar, o que significava que eventualmente meu gerente notaria. Eu sourced mais contas e as contas eram melhores porque eu tinha mais tempo para qualificá-las. Meus emails tinham hooks mais afiados porque eu podia personalizá-los em vez de preencher os espaços de {First Name} em um template óbvio. Esse é o momento perigoso em qualquer história de produtividade, porque quando tempo é economizado, alguém precisa decidir quem é dono dele.

Meu erro foi pensar que a resposta poderia ser eu.

Meu gerente me chamou para um one-on-one em uma daquelas salas de vidro que escritórios modernos usam para criar a ilusão de transparência enquanto tornam cada conversa privada visível para todos. Ele já estava com o laptop aberto antes de eu me sentar, que é a forma como gerentes lembram você de que a reunião real é com a planilha e você está ali como documentação de apoio. Ele disse que eu estava indo muito bem. Em vendas, "você está indo muito bem" pode ser elogio, aviso ou o clique suave de uma armadilha se abrindo sob seus pés. Ele me mostrou meus números de atividade, que eu já conhecia. Esperei pela conversa que eu vinha ensaiando na cabeça. Talvez ele tivesse notado a qualidade e falaríamos sobre me aproximar de responsabilidades de AE?

Em vez disso, ele disse que poderíamos aumentar minha meta.

Há momentos em que o ar sai de uma sala educadamente. Esse foi um deles. Perguntei se era um ajuste para todo o time ou apenas um teste baseado nos meus números. Ele disse que "veríamos como isso se desenrolaria", o que significa que ele estava tirando aquilo do cu.

Paradoxo de Jevons

Naquela noite li sobre o paradoxo de Jevons porque aparentemente sou divertida em festas de um jeito que faz as pessoas olharem para o relógio. A ideia, em linhas gerais, é que quando algo fica mais eficiente, às vezes as pessoas usam mais daquilo, não menos. Torne o consumo de carvão mais eficiente e a indústria queima mais carvão. Torne o lead sourcing mais rápido e sua empresa pede mais lead sourcing. Talvez tenha sido isso que aconteceu. Talvez o Handinger tenha reduzido o custo de tempo do trabalho e meu gerente, vendo uma unidade de output mais barata, imediatamente tentou consumir mais de mim. Ou talvez ele fosse só um babaca e quisesse conseguir um aumento ele mesmo. Não estamos todos tentando subir a escada corporativa? No fim ele não é tão diferente de mim.

A tecnologia mudou a restrição, e a gestão revelou os valores. Uma ferramenta pode remover atrito de um workflow, mas não pode decidir o que fazer com o tempo economizado. Handinger tornou o trabalho mais rápido. Não tornou meu chefe justo. Software tem muitos poderes, mas instalar uma consciência no middle management não é um deles, embora se alguém lançar esse recurso eu vá assistir ao webinar com interesse religioso genuíno.

Depois do aumento de quota, comecei a ver o escritório de outra forma. Os pôsteres motivacionais começaram a parecer menos absurdos e mais honestos, o que era pior. Activity creates opportunity, sim, mas para quem? No pipeline, no life, claro, mas a vida de quem tinha sido negociada? Continuei fazendo sourcing, mas não parei de querer vender. Isso teria dado uma história mais limpa. Mulher descobre automação, enxerga a máquina por dentro, foge para uma cabana, planta tomates, nunca mais abre um CRM. Lindo. Coloca numa tote bag. Mas eu ainda queria ser account executive. Eu queria aquele trabalho, e sentia que ele me faria sentir mais humana.

Então eu pedi demissão. Houve apenas uma mensagem de demissão escrita em linguagem calma e profissional. Eu não virei uma cadeira e ninguém aplaudiu. Disse ao meu gerente que queria uma função com um caminho de carreira mais claro, o que era verdade. Ele disse que estava surpreso, o que era fascinante porque eu vinha explicando o problema havia semanas. Problemas só ficam visíveis quando colocam a quota em risco.

Comecei a me candidatar a vagas de account executive. Algumas empresas me ignoraram e outras enviaram rejeições automáticas. Mas algumas responderam, e quando perguntaram sobre meu histórico, eu tinha uma resposta melhor do que esperava. Depois de algumas semanas, meu sonho se tornou realidade e comecei uma posição como Account Executive. :clap:

Coda

Foi isso que o Handinger me deu, no fim. Mais leads? sim, mas acima de tudo, clareza. Ele me mostrou que a tecnologia pode tirar o trabalho idiota do trabalho, mas isso é só o ponto de partida. Em uma boa empresa, o que sobra pode virar coaching, conversas melhores, um caminho real para cima. Em uma empresa ruim, o que sobra é imediatamente preenchido com quota até que a dor antiga volte usando um número novo.